Tu cliente ideal

Al empezar una empresa es normal sospechar en cada persona que nos rodea un posible cliente y querer convencer a todo el mundo de lo irresistible que es nuestro producto o servicio. Las víctimas son amigos y familiares, en fiestas y donde se pueda. Algunas de las víctimas se lo toman con calma, otros igual se vean molestos por tanta insistencia.

cliente ideal

Más adelante si la empresa ha crecido en su camino hacia su visión de la empresa y cuenta con un equipo y personas dedicadas a temas comerciales el fundador que se ha convertido en CEO a veces sigue con la misma insistencia y energía para que su equipo de venta clave sus dientes con la misma ferocidad en cada potencial víctima y no rendirse.

Hay formas de hacerlo mejor, definir el cliente ideal de la empresa.

Porque definir el cliente ideal

Si una empresa tiene hipotéticamente 240 clientes no todos son ideales, sino ideal es aquel que te gustaría clonarlo para que todos fueran como este. Pero, ¿Por qué tiene tanta importancia definir un cliente ideal?

En primer lugar si consideras a todas las personas o todas empresas un cliente potencial jamás serás capaz de lanzar un mensaje consistente y claro al mercado de quien es la empresa y que hace. Si quieres satisfacer a todo el mundo, no vas a satisfacer a nadie.

Vivo en Barcelona, en el Poblenou, y a veces veo una furgoneta de empresa por la calle que tiene una pegatina que reza: Hacemos de todo. Es posible que lo hagan, pero difícilmente hagan algo realmente bien entonces. Yo desde luego tengo claro que no les voy a llamar para hacerme de todo

Cuando definimos el cliente ideal en mi primera empresa resultó ser una mujer de 43 años (junto con otras definiciones) y nos dimos cuenta que los esfuerzos y gastos de marketing en gran medida no estaban alineados. Habíamos usado canales como Facebook e Instagram con una comunicación muy errónea para nuestro cliente ideal. Nos permitió hacer correcciones importantes y ahorramos miles de euros en Marketing y pudimos aumentar significativamente nuestro ratio de conversión.

cliente ideal - igostrategy

Por el otro lado está la situación en la que tenemos un cliente que no es nada ideal y lo que ocurre a menudo es lo siguiente: causa más trabajo, es menos rentable, se ha de cambiar procesos… Pero lo que es peor, aun así el cliente no está contento y posiblemente causa mala reputación para la empresa. Y para colmo tenemos los responsables de Cuenta quemados por tener que tratar con este cliente.

Definir el cliente ideal

Por lo que es importante definir el cliente ideal de la empresa para enfocar todos los procesos y sistemas, así como los esfuerzos de marketing y ventas en este cliente.

En un primer paso es enderezar nuestros esfuerzos: Es decir, los esfuerzos que hacemos para atraer clientes nuevos con publicidad u otras acciones comerciales han de estar enfocados como un láser en nuestro cliente ideal. Todas acciones y gastos que están fuera del foco serán menos rentables.

La definición del cliente ideal se hace mediante tres parámetros: la geografía, demografía y psicografía. Es decir, donde está, quien es y cómo es nuestro cliente ideal. En lo siguiente entro en cada punto.

  • Geografía: la geografía se refiere al dónde está el cliente ideal. Esto puede ser el mundo entero, un país, una región o una ciudad. Hay que hacerse preguntas sobre el idioma, la cultura, costes de transporte, medios de publicidad, marca etc.
    Para poner un ejemplo, en mi caso por ejemplo, mi cliente ideal está ubicado a una hora de distancia de las dos ciudades Barcelona y Zúrich.
  • Demografía: la demografía del cliente ideal es definir quién es. Si se trata de una persona física es describir todo lo que puedes ver y crees relevante para tu empresa: hombre o mujer, edad, ingresos, profesión, hobbies, etc. Si tus clientes son empresas sería el sector, tamaño, facturación, productos etc.
    Ejemplo: Mi cliente ideal es una empresa con entre 10 y 250 empleados, independiente del sector.
  • Psicografía: la psicografía es donde se define el cómo es, sus deseos, preocupaciones y aspiraciones. Es la parte más difícil, pero vale la pena invertir el tiempo y la energía para averiguarlo. Porque de esta manera tus materiales y argumentos de marketing y ventas pueden reflejar las respuestas a estas inquietudes y tocas la parte emocional de tu cliente ideal, la parte donde se hacen las decisiones de compra.
    Ejemplo: Mi cliente ideal quiere crecer con su empresa pero se siente estancado, tiene una mente abierta, siente cierta frustración con la situación actual de la empresa y tiene ganas de aprender.

En la estrategia se dice que es definir claramente lo que no se hace. De la misma forma con el cliente ideal muchas veces es de ayuda adicional definir quien no es y de esta forma completar la definición.

Mantener el foco

Cuando te mantienes fiel a tu cliente ideal, mejores resultados tendrás, más referencias, más rentables, menos quejas, menos trabajo extra. ¿Te lo vas a perder…?

En EOS tenemos unos clientes que lo han llevado al siguiente nivel con una disciplina anual que la llaman la docena mala. Una vez al año ordenan su lista de clientes y los últimos los llaman la docena mala. Y les aplican una de las tres siguientes medicinas: primero: convencerles que jueguen limpios y según sus valores y reglas. Segundo: les suben el precio para que sean rentables o tercero, dejan de trabajar con ellos. De esta forma cada vez están más centrados únicamente en sus clientes ideales y cada vez más rentables y con clientes más satisfechos.

Donde empezar

Para empezar reúnete con tu equipo directivo y hacéis un brainstorming en tres partes sobre quien es el cliente ideal: donde, quien y como. La geografía, demografía y psicografía de vuestro cliente ideal. Después afinarlo y resumirlo y comunicarlo a toda la empresa para enderezar todos los procesos, sistemas y acciones de marketing y ventas hacia el perfil del cliente ideal.

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Como guinda, hay empresas que crean un avatar del cliente ideal y sus características para colgarlo en la oficina y recordar de esta manera siempre y cada día como es el cliente y como lo podéis hacer feliz.

Ganarán todos: el cliente, la empresa, los empleados  🙂

Próximos pasos...

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