Prepara la empresa para su venta

La pregunta “vender o no vender la empresa” ha pasado por la cabeza de todo empresario que ha llegado a cierto volumen de facturación o relevancia de mercado. Y la respuesta casi siempre es un “tal vez...”.

Lo que sin duda se puede afirmar es que las ganas de vender son inversamente proporcionales al éxito de la empresa: si las cosas no van bien y se necesita mucha energía para mantener el barco a flote, las ganas de vender son muchas. Pero en los momentos de gloria, cuando las cosas fluyen, la empresa crece con facilidad o hay beneficios abundantes, de repente esas mismas ganas se desvanecen...

gestionar para vender - igostrategy

Vender la empresa

Si has creado una empresa y te estás preguntando si venderla o no, has llegado a un punto clave, uno de los más importantes en la vida de un empresario. La gran mayoría de los empresarios solo creamos una única empresa en nuestra vida y desde mi propia experiencia puedo decir que es como un hijo.  Y una posible venta es un evento disruptivo, no solo para la empresa sino tal vez más aun para el empresario.

La venta en la mayoría de los casos está estrechamente relacionada con el deseo o la necesidad de crear liquidez económica o de hacer líquidos todos los años de esfuerzo puestos en ella. Para vender bien hay, al margen de los números financieros, otros factores que hacen la empresa más atractiva en los ojos del comprador:

  • Foto convincente del futuro de la empresa
    El comprador quiere conocer el plan para la empresa, hacia donde va. Porque lo que compra es el futuro, no el pasado.
  • Poca dependencia del fundador
    Nadie compra una empresa cuando el empresario es la empresa. El comprador necesita saber que existe un proyecto sin empresario, con un equipo directivo capaz de conseguir el plan de futuro.
  • Empresa sistematizada
    Sistematización significa que la empresa sabe lo que hace y lo podrá repetir en el futuro. Son procesos y actividades documentados que predicen el éxito futuro.
  • Rentabilidad y/o crecimiento
    Un número mágico para ser comprado como empresa es el 40%. Si la suma del crecimiento anual y el beneficio supera el 40% tendrás cola para ser comprada. Claro que no todas empresas juegan en esta liga. Pero son dos factores que un comprador tiene muy en cuenta.


Seguir con la empresa

Por el otro lado siempre está la opción de seguir con la empresa ya que es una fuente de orgullo, prestigio e ingresos. Pocas personas se sienten tan realizadas en el trabajo como los empresarios, al crear algo propio, en un campo en el que son expertos y con autonomía en la toma de decisiones.

Los ingredientes perfectos para estar motivado. Aun así y después de los primeros años casi siempre llega el momento en el que el empresario quiere conseguir siguientes puntos para poder seguir disfrutando del proyecto:

  • Suficiente rentabilidad para vivir bien
    No todo es dinero. Pero sin dinero… Lo digo de forma sincera y clara: una empresa no rentable no tiene sentido.
  • Tiempo para otras cosas
    Muchos empresarios trabajan más horas de las que tiene el reloj. Los primeros años con gusto. Pero llega el momento de querer tener tiempo para otras pasiones, sea la familia, el deporte, viajes, música, etc.
  • Confianza en el futuro de la compañía
    Para poder estar bien es necesario tener confianza en que las cosas seguirán bien por un tiempo más.

Si me pongo ahora a comparar las expectativas de ambos casos, vender o seguir, verás que no son muy diferentes la una de la otra, solo se expresan de una forma distinta.

Pongo las correspondencias:


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Seguir con la empresa

Vender la empresa

Suficiente rentabilidad para vivir bien

Rentabilidad y/o crecimiento

Tiempo para otras cosas

Poca dependencia del fundador

Confianza en el futuro de la empresa

Foto convincente del futuro de la empresa

Empresa sistematizada

¿Gestionar para vender o seguir...?

Como has visto apenas hay diferencias por lo que tal vez no hay razón para tomar una decisión precipitada sobre si vender en el futuro o seguir con la empresa.

Con lo que sí hay que precipitarse es con poner todos los medios para conseguir las expectativas, sea para vender o para seguir, ya que no hay diferencia. Se trata simplemente de gestionar bien la empresa.

Vamos a ver qué es lo que necesitas.

1.   El futuro de la empresa

Confianza en el futuro de la compañía solo puedo tener quien sabe adónde va la empresa y como piensa llegar hasta allí. Hay mil y una formas de crear una visión, pero la manera más simple es saber las respuestas a 8 simples preguntas.

Cuales son…

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  • los valores de la empresa
  • el enfoque principal
  • la meta a 10 años
  • la estrategia de marketing
  • la imagen de 3 años
  • el plan de 1 año
  • las Rocas (prioridades trimestrales)
  • los issues

Me gusta decir, si no eres capaz de escribir algo en una frase corta, no tienes claro lo que quieres decir. Escribir algo nos fuerza a afilar la punta, ser concreto. Solo pensar saber adónde va la empresa no es suficiente. Es el equipo directivo completo que tiene estar de acuerdo en la visión de la empresa y saber escribirlo en un documento y en pocas palabras.

Yo uso el VTO (Vision Traction Organizer) para escribir en dos páginas adonde va la empresa y como piensa llegar.


2.   Poca dependencia del fundador

Para minimizar la dependencia del fundador o, vista la otra cara de la misma moneda, tener más tiempo, es necesario tener la estructura correcta y las personas adecuadas en los puestos adecuados.

Solo si hay una estructura definida se puede repartir las responsabilidades de forma clara. Si no hay estructura definida, no se puede definir responsabilidades. Sin responsabilidades definidas, otras personas no las pueden asumir. Y así, seguirá el fundador como la araña en el centro de la empresa, repartiendo tareas, sin poder quitarse de en medio.

El reparto de tareas no es lo mismo que el reparto de responsabilidades. La persona que asume responsabilidades las debe entender, tener ganas de responsabilizarse y tener las capacidades para ejecutarlas. Tareas son solo la consecuencia de ello.

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Por lo que el siguiente paso, después de haber creado la estructura correcta con las responsabilidades definidas, es, asegurarse de tener las personas adecuadas en los puestos adecuados.

Y es la combinación de los dos, la estructura y las personas que permitirá minimizar la dependencia del fundador y con ello, tener más tiempo libre.


3.   Empresa sistematizada

A los fundadores no les suele entusiasmar la sistematización de la empresa. Les suele gustar la empresa innovativa que se reinventa y adopta nuevas ideas, se amplia y crece. Por desgracia este “caos” tiene, en la mayoría de los casos, un precio: menos rentabilidad, menos posibilidades de crecer, más dependencia del fundador.

Una vez encontrado el modelo de negocio que funciona, hay que sistematizarlo. Sistematizar lo mínimo, lo que define el funcionamiento de la empresa, pero humanizar el resto (ya que contamos con las personas adecuadas en el puesto adecuado). Esto significa documentar los procesos clave de la empresa y de esta forma documentar el modelo de negocio.

Solo haciendo esto aumentará el precio de venta (si la quieres vender) de forma considerable y la gestión de la compañía resultará más fácil.

Aquí puedes leer más sobre la sistematización de la empresa.


4.   Rentabilidad y/o crecimiento

Y la rentabilidad al final. ¿Por qué al final? Porque rentabilidad es el resultado inevitable si implementas los puntos anteriores. Es el resultado de saber adónde ir y como llegar, tener la estructura correcta con las personas adecuadas en los puestos adecuados y trabajar con procesos efectivos.

Resumen y acciones

A primera vista parece distinto crear una empresa para venderla o crear una empresa para mantenerla. A segunda vista en cambio las dos requieren las mismas acciones:

  • Visión con un plan de ejecución
  • La estructura correcta
  • Personas adecuadas en los puestos adecuados
  • Sistematización del modelo de negocio
  • Rentabilidad como consecuencia

Cierto que harás ajustes fiscales según si quieres vender o no y quizás te planteas inversiones para no lastrar los resultados. Pero la gestión de la compañía requiere lo mismo, independientemente de si la quieres vender o no en el futuro.

Son las reglas universales de la buena gestión de una compañía.

Y cuanto antes empieces, antes disfrutarás de los resultados. Y si te la quieren comprar, conseguirás mejor precio. Y si te la quieres quedar, consigues más libertad y mejor economía.

Lo tienes en tus manos. Y yo estoy a una llamada si necesitas ayuda. Porque eso es lo que hago: ayudo a empresarios a conseguir lo que quieren conseguir con sus empresas.


Próximos pasos...

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