¿Juegas para no perder…o para ganar?

Hace unos días estaba hablando con Marcus, miembro del equipo directivo de una agencia de marketing, sobre qué KPI (key performance indicators) medir en las reuniones semanales L10 del equipo directivo. En la conversación se cristalizaba que el equipo no jugaba para ganar. Estaba jugando a no perder.

Hay dos tipos de métricas: los que nos ayudan a no perder. Y los que nos ayudan a ganar.

jugar para no perder - o jugar para ganar - igostrategy

Las primeras son las que miden la mayoría de las empresas. Son los lagging indicators. Los segundos, los indicadores para ganar, las llegan a medir solo unas pocas empresas. Son los leading indicators. Pero aquellas empresas que lo hacen, son las que juegan para ganar. Vamos a ver el porqué…


La mente reactiva y la mente creativa

Anderson Adams diferencia en su libro Mastering Leadership entre dos tipos de líderes:

  • Reactivos
  • Creativos

Para entender qué significa quiero ponerlo en contexto.

Cada líder antes de trabajador es persona, con sus creencias, retos, deseos y problemas. Y de forma inevitable el estilo de liderazgo de cada persona corresponde a su Sistema Operativo Interno (SOI). Este SOI se puede ver desde la perspectiva de la fase de desarrollo. Y en la vida de un adulto existen cinco fases:

  • Egocéntrico
    En esta fase nosotros mismos somos el centro de nuestras ideas y pensamientos. Si ocurre algo, primero pensamos en nosotros mismos y qué significa para nosotros. El líder en este nivel dirigirá sus acciones y su equipo según sus necesidades personales. Es el estado típico de los adolescentes y la mayoría de las personas damos en algún momento el salto a la siguiente fase.
  • Reactivo
    La siguiente fase en el desarrollo es la mente socializada. Hemos aprendido a integrarnos en la sociedad, con sus reglas, posibilidades y obligaciones. Operamos según nuestras creencias y convicciones internas, internalizadas a lo largo de muchos años de educación social. Mayoritariamente reaccionamos a circunstancias externas según tres formas: complacer, proteger o controlar.
    La mayoría de los adultos operamos en este nivel.
  • Creativo
    La transición de reactivo a creativo es la mayor transición que podemos hacer como adultos. Es un estado mental que nos permite ser consciente de nuestras creencias y convicciones, cuestionarlos y sobreponernos.
    Solo el 20% de los adultos lo alcanza a lo largo de su vida.
  • Integral & unitiva 
    Después hay dos fases más, pero muy pocas personas las alcanzan y en este artículo no voy a entrar en detalle.


La mente reactiva

El funcionamiento de la mente reactiva es, de forma simplificada un triángulo entre:

  • Problema: Aparece un problema o un reto en la empresa que requiere nuestra acción. Y después son nuestro…
  • Sistema de creencias y sistema operativo interno (de los que no somos conscientes) que nos condicionan hacia una…
  • Reacción.

Una vez que nuestra reacción haya tratado el problema y los síntomas estén resueltos, volvemos al modus operandi normal. Con el efecto que a menudo y con el tiempo, el mismo problema vuelve a aparecer, porque solo se han tratado los síntomas, pero no la raíz del problema.

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Gráficamente se puede ilustrar de la siguiente forma. ¡Observa bien los resultados obtenidos en el tiempo!

playing not to lose - igostrategy

Dos ejemplos:

Ejemplo 1: ventas

  • Problema: Las ventas en la empresa no van como esperado o presupuestado
  • Creencia: Si no consigo que cambie perderé mi trabajo
  • Reacción: Hago más llamadas, visitas y presentaciones hasta conseguir las ventas necesarias.

Una vez conseguidas me relajo y el ciclo vuelve a empezar.

Ejemplo 2: tengo sobrepeso

  • Problema: tengo unos cuantos kilos demás
  • Creencia: no gusto a las personas, no me quieren, no encajo en la sociedad
  • Reacción: hago una dieta y pierdo X kilos.

Una vez conseguido me relajo y el ciclo vuelve a empezar.


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La mente creativa

De lo contrario que la mente reactiva, la mente creativa no arranca con el problema, sino los impulsores hacia la acción son muy distintos:

  • Tengo un propósito o una visión que quiero alcanzar. Es una visión que me…
  • Gusta y que despierta Pasión en mí. Estoy motivado y quiero conseguirlo y necesito…
  • ¡Acción!

De nuevo, como una imagen vale más que mil palabras, así es como funciona la mente creativa. La gran diferencia son los resultados con el tiempo:

playing to win - igostrategy


Con los mismos dos ejemplos de arriba, vamos a ver cómo funciona la mente creativa:

Ejemplo 1: ventas

  • Visión: quiero alcanzar 250 ventas este año.
  • Pasión: Es algo que me motiva y despierta mi pasión.
  • Acción: Empiezo con una visión clara de lo que quiero conseguir, y trazo mi plan de acciones para llevarme hasta allí.

Las acciones validan mi visión y el ciclo se refuerza.

Ejemplo 2: tengo sobrepeso

  • Visión: quiero ser una persona saludable y en forma.
  • Pasión. La idea me motiva y despierta mi pasión.
  • Acción: Empiezo con esta visión y trazo mi plan de acciones para llevarme hasta allí.

Las acciones validan mi visión y el ciclo se refuerza.


Lagging indicators

Volviendo al inicio del articulo… preguntaba si estabas jugando a no perder o jugando para ganar. ¿Qué tienen que ver entonces los indicadores con el tipo de mente y con el juego a ganar o a no perder…?

Cuando hablamos de indicadores, existen dos tipos:

  • Lagging indicators
  • Leading indicators

Todas las empresas tienen y hacen seguimiento de lagging indicators. Son indicadores de resultados. Indicadores de lo que se ha conseguido. Se suelen medir al final de mes o del trimestre o incluso solo una vez al año. Típicamente son cosas como:

  • Ingresos
  • Beneficio
  • Cash-flow
  • Numero de ventas
  • Satisfacción de clientes
  • Satisfacción de empleados
  • Stock
  • Etc.

Y si al final de mes la empresa no ha conseguido los resultados esperados o deseados la mente reactiva empieza la frenética búsqueda de qué hacer para subsanar el problema ya ocurrido. Reaccionamos a resultados obtenidos y entramos en el bucle de la mente reactiva: problema, creencias, reacción.

Una vez subsanado se vuelve a la actividad normal y el ciclo, tarde o temprano, vuelve a empezar.

El resultado es, como visto arriba, el siguiente:

playing not to lose resultado - igostrategy


Leading indicators

Ahora miramos las empresas que trabajan además con leading indicators, vemos que funcionan de la siguiente forma: primero está la pregunta sobre cuál es el objetivo o la visión. ¿Qué es lo que la empresa, el departamento o la persona quiere conseguir? Una vez definido se desanda el camino hacia atrás y con la pregunta, ¿qué es lo que se ha de hacer para conseguirlo, este resultado o esta visión deseada? Este análisis lleva a la necesidad de unas acciones concretas, constantes y repetitivas para asegurar el resultado futuro.

Algunos posibles ejemplos:

  • Visión: 250 ventas al año
  • Posible leading indicador: más de 10 llamadas cada semana
  • Visión: satisfacción de clientes > 8,5
  • Posible leading indicador: > 1 conversación de Feedback al mes por cliente
  • Visión: cash-flow > 500K
  • Posible leading indicador: menos de 20K en impagados
  • Visión: 20.000 visitas en la web
  • Posible leading indicador: más de 3 artículos publicados por semana

Los leading indicadores predicen el resultado futuro, predicen los lagging indicators. Con los leading indicators sistematizamos las acciones que predicen el éxito futuro.

El resultado de los leading indicators bien definidos se ve ilustrado en el siguiente gráfico:

playing to win resultado - igostrategy

Resumen y acciones

No es fácil identificar a nivel de equipo directivo los 5 a 15 leading indicators más relevantes para la empresa. Pero una vez conseguido son los que ayudan a trabajar con toda la empresa en el modo creativo y no en modo reactivo.

Y esta es la diferencia entre los dos juegos:

  • Jugar para no perder
    Observar problemas de la empresa con lagging indicators una vez al mes o trimestre y encadenar una reacción a estos problemas, sujetos a nuestro sistema operativo interno (creencias, miedos etc.).
  • Jugar para ganar
    Haber definido una visión clara y con pasión y esfuerzo haber definido los leading indicators que nos ayudarán y asegurarán el éxito futuro.


Y tú, ¿en qué juego estás…? ¿Y en qué juego quieres estar…? ¿Para ganar o para no perder?

Yo ayudo a equipos directivos a jugar para ganar. ¿Hablamos…?

Próximos pasos...

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