Bereiten Sie Ihr Unternehmen auf den Verkauf vor

Die Frage „das Unternehmen verkaufen oder nicht verkaufen“ ist wohl jedem Unternehmer schon einmal durch den Kopf gegangen, wenn ein gewisser Umsatz oder ein bestimmter Marktanteil erreicht war. Die Antwort darauf lautet fast immer: „Vielleicht...“.

Mit Sicherheit sagen lässt sich, dass die Lust zu verkaufen umgekehrt proportional zum Erfolg des Unternehmens ist: Wenn die Dinge schlecht laufen und viel Energieaufwand nötig ist, um das Schiff über Wasser zu halten, ist die Lust zu verkaufen immens. In Ruhmeszeiten dagegen, wenn alles wunderbar im Fluss ist, das Unternehmen ohne Anstrengungen wächst oder dicke Gewinne einfährt, schwindet diese Lust.

Erfolg und Verkauf - antiproporcional - igostrategy

Das Unternehmen verkaufen

Wenn Sie ein Unternehmen gegründet haben und sich fragen, ob Sie es verkaufen sollten oder nicht, dann sind Sie an einer der wichtigsten Schlüsselstellen im Leben eines Unternehmers angekommen. Die allermeisten Unternehmer gründen in ihrem Leben nur ein einziges Unternehmen, und aus eigener Erfahrung kann ich bestätigen, dass dieses sich wie ein Kind anfühlt. Ein eventueller Verkauf kann einen da aus dem Gleichgewicht bringen, und das gilt nicht nur für das Unternehmen, sondern vielleicht sogar noch mehr für den Unternehmer selbst.

In den meisten Fällen ist ein Verkauf eng mit dem Wunsch oder der Notwendigkeit verknüpft, Liquidität zu schaffen oder sich all die Jahre und Anstrengungen, die man hineingesteckt hat, ausbezahlen zu lassen. Für einen gelungenen Verkauf gibt es neben dem finanziellen Aspekt jedoch weitere Faktoren, die das Unternehmen in den Augen eines Käufers attraktiver machen:

  • Überzeugende Darstellung der Zukunft des Unternehmens
    Der Käufer möchte den Plan für das Unternehmen erkennen können, sprich wohin es gehen soll. Denn er kauft seine Zukunft, nicht die Vergangenheit.
  • Geringe Abhängigkeit vom Gründer
    Niemand kauft ein Unternehmen, wenn der Unternehmer zugleich auch das Unternehmen ist. Der Käufer muss überzeugt sein, dass ein Projekt ohne den Unternehmer existiert – in den Händen eines Management-Teams, das in der Lage ist, den Zukunftsplan umzusetzen.
  • Systematisiertes Unternehmen
    Systematisierung bedeutet, dass das Unternehmen weiß, was es tut und das in Zukunft auch wiederholen kann. Gemeint sind dokumentierte Prozesse und Vorgänge, die den Erfolg in der Zukunft prognostizieren.
  • Rentabilität und/oder Wachstum
    Die magische Zahl für den Verkauf eines Unternehmens lautet 40%. Wenn die Summe des jährlichen Wachstums und der Gewinne über 40% liegt, werden die Käufer bei Ihnen Schlange stehen. Natürlich spielen nicht alle Unternehmen in dieser Liga; dennoch handelt es sich um zwei Faktoren, auf die Kaufinteressenten großen Wert legen.


Das Unternehmen behalten

Auf der anderen Seite gibt es immer auch die Option, das Unternehmen zu behalten, ist es doch eine Quelle von Stolz, Renommee und Einnahmen. Wenige Menschen verspüren so viel Selbstverwirklichung bei der Arbeit wie Unternehmer, denn haben etwas Eigenes geschaffen in einem Bereich, in dem sie Experten sind, und zudem verfügen sie über Autonomie beim Treffen von Entscheidungen.

Die perfekten Zutaten, um motiviert zu sein. Trotzdem kommt nach den ersten Jahren fast immer ein Punkt, an dem der Unternehmer noch ein paar Schritte weiter gehen will, um sich weiterhin an seinem Projekt erfreuen zu können.

  • Genug Rentabilität, um gut zu leben
    Geld ist nicht alles. Aber ohne Geld... Ganz klar und deutlich ausgedrückt: Ein Unternehmen, das nicht rentabel ist, macht keinen Sinn.
  • Zeit für andere Dinge
    Viele Unternehmer arbeiten mehr Stunden, als ein Tag hat. Die ersten Jahre tun sie das gern. Doch es kommt der Moment, an dem sie sich Zeit wünschen für andere Leidenschaften, sei es die Familie, Sport, Reisen, Musik etc. 
  • Vertrauen in die Zukunft des Unternehmens
    Damit es einem gut geht, muss man darauf vertrauen, dass die Dinge noch eine Weile gut laufen werden.
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Wenn ich nun die Erwartungen in den beiden Fällen – verkaufen oder weitermachen – gegenüberstelle, werden Sie sehen, dass sie sich im Grunde kaum unterscheiden; sie werden nur unterschiedlich ausgedrückt.

Hier die Entsprechungen:


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Das Unternehmen behalten

Das Unternehmen verkaufen

Genug Rentabilität, um gut zu leben

Rentabilität und/oder Wachstum

Zeit für andere Dinge

Geringe Abhängigkeit vom Gründer

Vertrauen in die Zukunft des Unternehmens

Überzeugende Darstellung der Zukunft des Unternehmens

Systematisiertes Unternehmen

Managen, um zu verkaufen… oder weitermachen?

Wie Sie sehen, sind die Unterschiede minimal, und daher gibt es eigentlich keinen Grund, eine vorschnelle Entscheidung zu treffen, ob man das Unternehmen später einmal verkaufen oder behalten möchte.

Beeilen sollte man sich dagegen damit, alles dafür zu tun, um die Ziele zu erreichen, und da macht es keinen Unterschied, ob man verkaufen oder weitermachen möchte. Sprich: Man muss das Unternehmen einfach gut managen.

Sehen wir uns an, wie das funktioniert.

1.   Die Zukunft des Unternehmens

Vertrauen in die Zukunft des Unternehmens kann nur haben, wer weiß, wohin es damit geht und wie es dorthin gelangen soll. Es gibt Tausend und einen Weg, um eine Vision zu schaffen, doch am einfachsten ist es, 8 simple Fragen zu beantworten.

Welche sind das?

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  • Die Unternehmenswerte
  • Der wesentliche Schwerpunkt
  • Die 10-Jahres-Zielsetzung
  • Die Marketingstrategie
  • Das 3-Jahres-Panorama
  • Der 1-Jahres-Plan
  • Die Rocks (vierteljährliche Prioritäten)
  • Die Issues

Ich sage gerne: Wenn Sie etwas nicht in einem kurzen Satz zusammenfassen können, ist Ihnen nicht klar, was Sie sagen wollen. Etwas aufschreiben zu müssen zwingt uns, auf den Punkt zu kommen und konkret zu werden. Nur zu glauben, dass man weiß, wohin es mit dem Unternehmen geht, reicht nicht. Das gesamte Management-Team muss sich über die Unternehmensvision einig sein und diese in wenigen Worten auf einem Blatt Papier aufschreiben können.

Ich verwende den VTO (Vision Traction Organizer), um auf zwei Seiten festzuhalten, wo es mit dem Unternehmen hingeht und wie es dorthin gelangen soll.

2. Geringe Abhängigkeit vom Gründer

Um die Abhängigkeit vom Gründer so gering wie möglich zu halten – oder von der anderen Seite betrachtet, um mehr Freizeit zu haben – benötigt man eine adäquate Struktur und die richtigen Personen an der richtigen Stelle.

Nur wenn eine eindeutig definierte Struktur vorhanden ist, können die Verantwortlichkeiten klar zugeordnet werden. Ohne eine vorgegebene Struktur können keine Verantwortlichkeiten definiert werden. Ohne klar definierte Verantwortlichkeiten kann diese niemand übernehmen. Und so sitzt der Gründer dann wie eine Spinne weiter mitten im Netz und verteilt Aufgaben, ohne Platz machen zu können.

Das Vergeben von Aufgaben ist nicht dasselbe wie das Verteilen von Verantwortlichkeiten. Die Person, der Verantwortlichkeiten übertragen werden, muss diese verstehen, Lust darauf haben, Verantwortung zu übernehmen und die nötigen Fähigkeiten besitzen, um sie auszuführen. Aufgaben sind eine reine Folge davon.

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Der nächste Schritt, nachdem die richtige Struktur mit definierten Verantwortlichkeiten geschaffen wurde, ist sicherzustellen, dass Sie die richtigen Personen an der richtigen Stelle haben.

Denn die Kombination der beiden – Struktur und Personen – ermöglicht eine minimale Abhängigkeit vom Unternehmensgründer und schafft somit mehr Freiräume.


3. Systematisiertes Unternehmen

Unternehmensgründer stehen einer Systematisierung des Unternehmens meist nicht besonders enthusiastisch gegenüber. Sie sehen gern ein innovatives Unternehmen, das sich neu erfindet und vergrößert, wächst und neue Ideen umsetzt. Dieses „Chaos“ hat in den meisten Fällen leider einen Preis: geringere Rentabilität, weniger Wachstumschancen, mehr Abhängigkeit vom Gründer.

Hat man einmal ein Geschäftsmodell gefunden, das funktioniert, muss dieses systematisiert werden. Ein Minimum an Systematisierung zur Definition der Betriebsabläufe des Unternehmens, und der Rest wird humanisiert (da ja die richtigen Personen an der richtigen Stelle sitzen). Das heißt: Die Schlüsselprozesse im Unternehmen müssen aufgezeichnet werden; auf diese Weise wird zugleich auch das Geschäftsmodell dokumentiert.

Nur wenn das auch umgesetzt wird, steigt der Verkaufspreis (wenn Sie denn verkaufen möchten) erheblich und die Leitung des Unternehmens fällt deutlich leichter.

Hier erfahren Sie mehr über die Systematisierung des Unternehmens.


4. Rentabilität und/oder Wachstum

Und zuletzt die Rentabilität. Warum an letzter Stelle? Weil Rentabilität das unvermeidliche Ergebnis ist, wenn die vorgenannten Punkte umgesetzt werden. Sie ergibt sich, wenn man weiß, wohin es gehen soll und wie man dorthin gelangt, wenn die Struktur stimmt und die richtigen Personen an der richtigen Stelle mit effektiven Prozessen arbeiten.

Zusammenfassung und... Action!

Auf den ersten Blick besteht ein Unterschied, ob man ein Unternehmen gründet, um es zu verkaufen oder um es zu behalten. Auf den zweiten Blick sind dagegen in beiden Fällen dieselben Aktionen erforderlich:

  • Vision mit einem Ausführungsplan
  • Die passende Struktur
  • Richtige Personen an der richtigen Stelle
  • Systematisierung des Geschäftsmodells
  • Rentabilität als Ergebnis

Natürlich werden Sie steuerliche Anpassungen vornehmen in Abhängigkeit davon, ob Sie verkaufen wollen oder nicht, und vielleicht ziehen Sie auch Investitionen in Betracht, um das Geschäftsergebnis nicht zu trüben. Doch die Leitung des Unternehmens verlangt dasselbe, ungeachtet dessen, ob Sie es einmal verkaufen wollen oder nicht.

Hier geht es schlicht und ergreifend um die universell gültigen Regeln für gutes Unternehmensmanagement.

Und je früher Sie damit anfangen, desto früher kommen Sie in den Genuss der Ergebnisse. Wenn Sie verkaufen wollen, erzielen Sie einen besseren Preis. Und wenn Sie weitermachen möchten, können Sie sich über mehr Freiheit und bessere Finanzen freuen.

Es liegt in Ihrer Hand. Wenn Sie Hilfe brauchen, müssen Sie nur zum Telefon greifen und mich anrufen. Denn das ist meine Spezialität: Ich helfe Unternehmern, das zu erreichen, was sie mit ihren Unternehmen erreichen möchten.

Nächste Schritte...

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